在產品投資戰略上，以客戶需求為導向，而不是以技術來牽引。
我們處（chù）在（zài）一個信息產品過剩的（de）時代，這與物質社會的規律不一致。人（rén）們（men）對物質的（de）需求與欲望是無限的，而資（zī）源是有限的。而信（xìn）息恰好（hǎo）反過（guò）來，人們對信息的需求是有限（xiàn）的（人要睡覺，人口不能無限地增長（zhǎng）．．．．．．），而製造信（xìn）息產品的資源是（shì）無限的。
我們（men）不能無限（xiàn）地（dì）拔高人們（men）對物（wù）質的需要，因為資源滿足（zú）不了。我（wǒ）們（men）也沒（méi）有（yǒu）能力無限地刺（cì）激信息的需求，因為人還要睡覺．．．．．．
——任正非 2005 年《在廣東省政（zhèng）府匯報會上的講話》
在我（wǒ）們今天這個到處崇尚技術的年代，企業（yè）的（de）產品投資戰略，是應該以技術來牽引，還是以客戶（hù）需求為導向呢？ 任正非認為，如果在牛頓所處的那個年代，一個科學家（jiā）幾乎可以把一個時代的自然現象都基本解釋清楚（chǔ），那時一個新技術出現會帶來很大的（de）商機。但當今時代，新技術（shù）的突（tū）破，卻隻能作為一個參考，不一定會帶來很（hěn）好的商機。
為什麽呢？這是（shì）由於互聯網及芯片的巨大進步，互聯網及芯（xīn）片的使用使人大腦（nǎo）的等效當量成千倍地增長。雖然美（měi）國（guó）隻有兩億人口，但美國由於（yú）互聯網（wǎng）和芯片的使用，卻相當於有 4千億個大腦。這（zhè）些（xiē）大（dà）腦一起運轉，就會爆發出新的技術、新的知（zhī）識和新的文化，它（tā）會大大超越人類真實的需（xū）求。因為人類需求的進步是緩慢的，它隨著人的生理和心理（lǐ）的進步而進（jìn）步。這就是人們對信息需求的有限（xiàn）性，和製造信（xìn）息產品的資源無限性之間的矛盾。
也（yě）正是這對矛盾，使（shǐ）得許多（duō）領導世（shì）界先進技術潮流的企業，它們雖然是萬米（mǐ）賽跑的領跑者，卻不一定是最後的贏家，反而為“披荊斬棘”、“清洗鹽堿地”、推廣新技術而付出大量的成本和沉重的代價。
縱觀美國信息（xī）產業的興亡史，令人膽顫心驚（jīng）。五百年春秋戰國如果（guǒ）縮（suō）到一天內進行，誰是英雄？巨大的信息潮，潮起潮落，隨（suí）著網絡技術與處理技術的進步，新陳（chén）代謝的速度會越來越快（kuài）。因此很難（nán）再有蓋棺論定的英雄，任何過路的豪傑都（dōu）會對信息業的發展給以推動。我們應尊（zūn）重他們，學習他們，批判地（dì）繼承他們。
——任正非1998年《我們向美國人民學習什麽》
美國著名的王安電腦公（gōng）司，80年代銷售額達（dá）35億（yì）美元，到現在已（yǐ）經消（xiāo）失得無（wú）影（yǐng）無蹤了。
像IBM這個信息行業的大象，也在1992年差點解體（tǐ）。後來IBM勵精圖誌，總裁郭士納重新走上改革之路，在付出巨大的痛苦代價後，才重新站立在世界舞台（tái）上跳舞。
2002年IT泡沫破（pò）滅的浪潮，使世界損失了20萬（wàn）億美元的財富，那些在（zài）美國創新機製的推動下（xià），層出不窮、叱吒風雲的高科技（jì）企（qǐ）業，那些一味像崇拜宗教一樣崇拜技術的企業，很多已是（shì）傷痕累累，煙消塵散。從統計（jì）分析得出，幾乎100%美國矽穀的（de）滅亡企（qǐ）業不是因為技術不先進，而是（shì）因為技術太先（xiān）進了，先進（jìn）到別人還（hái）沒有對（duì）它完全認識與認可，以至沒（méi）有（yǒu）人來買它。就像梵高的畫一樣，梵高（gāo）生前的畫（huà）不（bú）被人們認（rèn）識，沒人買他的（de）畫，以至於他被餓死，產品賣不出去卻消耗了大量的資源與資金，斷了現金流（liú）就如同斷了血液，企業喪失了競爭力。
在科（kē）學的入口處，真正是地獄的入口處，進去了（le）的人才真正體會得到。基礎研究的痛苦是成功了沒人理（lǐ）解，甚至被曲解、被誤解。像餓死的梵高一樣，死後（hòu）畫賣到幾（jǐ）千萬美元一幅。
——任正（zhèng）非1998年《我們向美國人民學習什麽》
所以，任正非總結出：盲目地以（yǐ）技術為產品投資導向，往往要成為“先（xiān）驅”。在相當（dāng）長一段時間內，產品投資戰略必須將技（jì）術導向轉為客戶需求導向，因為對市場起（qǐ）到驅動作用的，隻（zhī）能是客戶（hù）需求，而非技術。
當然，任何事情都是既對立又統一的，企業沒有先進技術也不行（háng），任正（zhèng）非的觀點是：
我們就是要去看清客戶（hù）的需求，客戶需要什麽我（wǒ）就做什（shí）麽。賣得出去的東（dōng）西，或略略搶先一點點市（shì）場的產品，才是（shì）客戶（hù）真正的技術需求。超前太多的技術，當然也是人類的瑰寶，但（dàn）必須以犧牲自己來完成（chéng）。在產品技術創新上，華為要保持技術領先（xiān），但不能領先競爭對手過快，“領先三步是先烈，領（lǐng）先半步才是英雄。”
——任正非2005年在廣東政府（fǔ）匯報（bào）會上的（de）講話《華為的核心價值觀》
華（huá）為（wéi）發展的事實，就佐證了任正非（fēi）的這一觀點（diǎn）。
華為在俄（é）羅斯開通了全球（qiú）最長的光傳輸網長達一萬八千公裏。華為高端的 DWDM 光傳（chuán）輸技（jì）術，處於世界領先位置。在四千六百（bǎi）多（duō）公裏長的中間，不需要電纜，華為做得（dé）到，當時北電也能做到，但華（huá）為的成本卻比北電低 30%。為什麽？因為這個四千六百多公裏中間不（bú）需要電（diàn）纜的技術，是（shì）華（huá）為從美國花了 400 萬美元就買回來了的。
在泡沫經濟破滅後，西（xī）方一些企業破產時，很多新技術他們不舍得丟掉，他們不希望自己的發明也隨著企業的破產而（ér）灰（huī）飛煙滅，希望有人能夠繼承，接著（zhe）研究成功，這就是發明者內心的痛苦。華為參加技術拍賣，用原投資者投資不到 1%的價格買到該（gāi）技術。所以，技術（shù）是可以買來的，技術並不（bú）像有些人那樣認為是萬能的，反而客戶需求才是十分重要的。企業隻有順應了客戶需求，才會成功。如果沒有市場和需求，技術再好（hǎo）也是沒有用的。
再則，產品技術再好，隻要你對外一公布此項技術，三個月後全世界許多公司做的（de）該產品（pǐn）比你更好、技術更先進。因此，最重要、本質的還是市場，是客戶需求。
故任正非提出在投資決策上，要研究如何去（qù）把握客戶需求與技術領先的尺度。他總（zǒng）結出：產品的路標是客戶需（xū）求導向（xiàng）（企業管（guǎn）理的目（mù）標是流（liú）程化的組織建設（shè）），而非技術牽引（yǐn），技術有時隻（zhī）是一個工具。
以客戶需求為導向來決定華為產品投資戰略的另一個原因是：
從企（qǐ）業活下去的根本來看，企業（yè）要有利潤。利潤從哪裏來，隻能從客戶那裏來（lái）。華為（wéi）的生存（cún）本身是靠滿（mǎn）足客戶需求，提（tí）供客戶所需的產品和服務後，獲得（dé）合理的回報來支撐的。
對員工企業要付給工資（zī），對股（gǔ）東企業要給回（huí）報。天底下唯一給華為錢的（de），隻有客戶。
任正非常說：世界上對你最好的其實不是你老婆，而（ér）是客戶。老婆是（shì）向你要錢的，隻有客戶才是（shì）給你錢的。因此，我們不為客戶服務（wù），還為誰服務？
他還說：客戶是華（huá）為存在的唯一理由！既然決定企業生死存亡的（de）是客戶，提供企業生存價值的（de）是客戶，企業就必須為客戶服務。（任（rèn）正非 2005 年在廣東政府匯報會上的講話《華為的核心價值觀》）
由於美國的 IT 行業賺了大錢（qián），所有人都認為此行業能賺大錢，從而紛紛湧入 IT 業。市場容量是有限的，社會需求在一定（dìng）時（shí）期內是有限的，而製（zhì）造信息產品的資源是無限（xiàn）的，周期性的經濟危（wēi）機問題是市場經濟的必然規律（lǜ）。
大量企業湧入 IT 行業後，就會帶來相（xiàng）互的競爭和擠壓，形成資（zī）源過剩，隻能降低價格，而（ér）眾廠商一降價就會出現行業的“冬天”。所以，任（rèn）正非認為產（chǎn）品的路標隻能也必須（xū）是客戶需要導向。
華為公司產品開（kāi）發不是為了（le）追求名譽，也不是為了搞科研，獲諾貝爾獎，做院士，做科學家，而是為（wéi）了企業活下去，就是做出的產品要（yào）有人買，企業要有錢賺，要實事求是，實實在在。
當然，明確了產品投資以客戶（hù）需求為導（dǎo）向後，是不是就意味著客戶的所有需（xū）求都要滿足呢（ne）？任正非認（rèn）為（wéi），這也（yě）要實事求是，華（huá）為在沒有足夠的資源去滿（mǎn）足各種（zhǒng）客戶的各種需求時，就要對客戶需求進行分析，分出（chū）輕重緩（huǎn）急，投資決（jué）策要（yào）建（jiàn）立（lì）在對客戶需求的“去（qù）粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及裏”的（de）分析理（lǐ）解基礎上，並以此來決定是否投資以及投資的快慢節奏。包括已經立（lì）項的產品在開（kāi）發的各（gè）階段，也要根據客戶需求分析（xī）來決（jué）定（dìng）是否繼續（xù）開發，開發的節奏，以及或快或緩。
華為（wéi）就是這（zhè）樣，通過對客戶需求由表及裏的分析，提出解決方案，以這些解決方案引導投資開發出低成本、高增值的產品，並在產品開發過（guò）程中，構築客戶關注的質量、成本（běn）、可（kě）服務性（xìng）、可用性（xìng）及可（kě）製造性，確保產品一推（tuī）到市場就能滿足客戶需求。
【藍血點評】以客戶為中心，掛（guà）在嘴上容易，深入人心很難。經常的情況是，客戶不過一（yī）獵物！
